Empatía, puente de comunicación.

Empatía, palabra que hasta hace poco no significaba nada y ahora es la clave de toda venta.

Ponte en el lugar de tu cliente, calza sus zapatos y piensa como lo haría él. Empezamos a construir el 'puente de la comunicación'. EMPATÍA.

Toda la información acerca de tu cliente, te acercará a él. Hablemos en primer lugar de cosas que puedan interesarle, fuera del trabajo (mira a tu alrededor con disimulo y educación, quizá encuentres alguna revista de pesca, de otros hobbies, escudos de futbol, etc.), de este modo iniciaremos nuestra exposición de una forma más suave. Temas de actualidad o incluso alguna broma, te pueden ayudar también a crear un inicio perfecto. EMPATÍA.

Intentar que las palabras nuestras sean iguales o muy parecidas a las suyas nos llevará a salvar muchas barreras. A la expresión "No creo que esto (tu producto) sea la solución ideal", contestaríamos "y ¿cuál cree que puede ser la solución ideal?" o "¿puedo (o puede mi empresa) ayudarle a encontrar la solución ideal?". Podriamos haber dicho "creo que la solución que le ofrezco es excelente" o "dentro de nuestra gama de productos hay soluciones suficientemente buenas para cubrir sus necesidades". Pero él está hablando de "ideal", está hablando de una sensación, no evalua el producto en sí, evalua su problemática; y su problemática es sólo suya. EMPATÍA.

Seguimos por reflejar las posturas, no imitar, se trata de corresponder a su lenguaje corporal para hablar el mismo idioma. A la vez intentaremos 'colar' algun gesto diferente, si el interlocutor responde igual al estímulo, quiere decir que existe comunicación, buen momento para decir ese tipo de cosas dificiles de encajar a la hora de la venta, las recibirá con más agrado. EMPATÍA.

Intentar vivir a su ritmo. Esto parece algo paranoico, pero no lo es, es algo puramente físico. Si logramos llevar el mismo ritmo respiratorio, se creará un clima de bienestar, hablaremos con el mismo tono de voz, practicamente los mismos giros, la comunicación fluirá. EMPATÍA.

Al igual que con el lenguaje corporal, rompamos en algun momento con la monotonía verbal, con un ligero 'golpe en la mesa', subir un poco el tono afirmando o subrayando...de esta forma 'despertaremos' de nuevo el interés por la conversación y 're-construiremos' el puente de comunicación. EMPATÍA.

EMPATÍA, 'puente de oro de la comunicación'. Hasta pronto.

El truco del almendruco - 2ª parte

Quizá el 'truco' más usado en la venta sea el aplicar el sentido común. Parece un tópico típico en cualquier curso de venta pero es tan obvio que nunca nos acordamos de utilizarlo. Quizá si nos parasemos a analizar la situación antes de actuar sacaríamos más partido al sentido común.

Conocer nuestro producto o servicio, lo que vendemos, nos hace fuertes ante las objeciones. Preparemos respuestas para las objeciones que nos vamos encontrando. Hace poco os hablaba de la frase del estratega chino Sun Wu (ver entrada 'Muerte al jefe, larga vida al líder'). Poneros en los zapatos de vuestro cliente y sacarle punta a lo que conoceis mejor que nadie, lo que vendeis. Esto os dará una ventaja ante el cliente, ya que tendreis respuesta hasta para la objeción más extraña.

Positivizar la conversación es un sistema que debemos integrar, no sólo en la venta, sino en cualquier aspecto de la vida. Las respuestas de tu cliente deben ser monosilábicas y positivas. Muchos 'SI' en una conversación terminará con exito la venta. Un 'NO' obliga a replantear la venta y atrasar el cierre (hablaremos del cierre en otra entrada).

Un buen planteamiento de la venta minimizará las situaciones sin control. Parece que algo tan natural como vender debe ser más improvisado, somos profesionales de la venta, cuanto menos dejemos al azar, mucho mejor.

Llevar estudiado un pequeño dossier de nuestro cliente, a que se dedica, productos que comercializa, sectores a los que llega, mercados nacionales e internacionales, etc. nos ayudará a llevar una conversación con pocos silencios molestos.

No siempre un silencio es molesto, no hay que ponerse nervioso. La conversación nos lleva a la reflexión (corta reflexión, sin parecerse al Loco de la Colina). Dad tiempo a que el cliente se componga un escenario de nuestro producto dentro de su empresa, a unos les llevará un segundo a otros un minuto, dos, tres...

Sobre todo, en el momento que hayamos conseguido el cierre de la venta, ¡no movais nada más! no se habla de características de producto, de beneficios, de...¡no sabes lo que acabas de adquirir! a veces no lo sabran nunca. No se puede vender dos veces lo mismo, pues es posible que al segundo intento se echen atrás. Se habla de fechas de recepción, de planificación del servicio a dar...

Sacaremos más trucos en entradas siguientes...

Coaching de ventas

Hace unos años que realicé un curso de coaching (palabra algo rara y, en la mente, siempre unida al deporte, por aquello del 'coach') y quedé encantado con el método.

La técnica consiste, fundamentalmente, o así lo entiendo yo, en ser una caja de resonancia de la persona a la que se 'coachea'. Os invito a que ahondeis en este tema.

No quiero hablar de coaching, quiero hablar de lo que el coaching puede hacer con nuestra red de ventas. De lo que, tras ese curso, he comprobado que funciona en el trato con mi red de ventas y de los beneficios que, como Manager, produce el ser 'coacheado'.

Os parecerá raro que, en los tiempos que corren, que lo importante son los resultados, un responsable de una red grande, hable de técnicas de desarrollo personal en vez de técnicas de venta. Al contrario, son momentos perfectos para realizar este tipo de técnicas en las que podemos detectar las carencias de los individuos que componen nuestra red e incluso es una de las mejores formas de tratar la incertidumbre con el individuo y potenciar una motivación algo tocada. E incluso, ejercer de filtro en la labor de desecho de individuos no rentables para la red.

Muchas empresas, multinacionales y grandes firmas sobre todo, contratan expertos en esta técnica desde hace años para sus directivos medios y altos. Algunos de ellos para empleados de todo tipo. En mi opinión, sin ningun objetivo marcado y sin ningun resultado analizado. Papel mojado, dinero malgastado.

Por el contrario, la red de ventas, es un ejemplo claro de individuos con OBJETIVOS y RESULTADOS, que mejor forma de evaluar una labor de coaching bien enfocada y bien desarrollada.

Trataré de buscar más información de estas técnicas, dónde podemos encontrarlas y qué más beneficios pueden traernos. Continuará...