No hay fórmulas mágicas en el mundo de la venta, pero cuantas más herramientas tengamos en nuestra caja, mayor número de situaciones podremos arreglar.
Aquí expongo algunos trucos:
En los tiempos que corren, una buena fórmula de automotivación es marcarse metas un poco más "cortas" de lo que estamos acostumbrados, o quizá a más corto plazo. Estas metas mas "alcanzables" nos harán crecer en autoestima y confianza en nuestras posibilidades de éxito. Dicen que un vendedor motivado tiene un porcentaje de éxito mayor.
Confiemos también en fórmulas más marketinianas...¿sabéis por qué llevan el nombre puesto en una placa los vendedores (y demás) en las grandes superficies? Bueno pues, obviamente, para crear cercanía con el cliente.
En muchos establecimientos nos pagan con tarjeta de crédito, nos muestran su DNI para comprobar que el nombre coincide con el de la tarjeta, ¡¡y no somos capaces de darle las gracias con un "Gracias D. Fulanito"!! Esto crearía un trato más familiar y probablemente una nueva visita de ese cliente.
Dar tu tarjeta de visita justo a la presentación dará también mayor cercanía en la exposición y/o ponerla encima de la mesa en la conversación a la vista de tu cliente, obligará a mirar tu nombre cada vez que tu cliente se dirija a tí, de esta forma recordará tu nombre en un futuro cercano.
Siempre que hablemos de nosotros (como empresa) hay que decir el nombre de la misma. ¡¡Tantas veces como nos queramos referir a nuestra firma!!, nunca seran muchas. ¿Cuanto cuesta una campaña de marketing de marca? ¡¡Pues esto es casi gratis!!
El tono en la exposición no debe ser lineal, sobre todo en las visitas a primera hora de la mañana y de la tarde, ¿conoceis los efectos contagiosos del bostezo? De esto último hablaré en un artículo futuro que llamaré "Mi cliente D. Bostezo" que ampliaré con "John Secada, el vendedor parlanchín".
Esto es un avance de otros trucos que os pueden servir...o no. Quién sabe.
Iniciativas de ventas, recursos y asesoramiento
lunes, 23 de marzo de 2009
viernes, 20 de marzo de 2009
Muerte al "jefe", larga vida al LIDER
En los tiempos actuales, los trabajadores rechazan al jefe y buscan al líder.
Los líderes de hoy, lo son, por competencia, por la capacidad para sacar el máximo partido a un equipo, independientemente de las habilidades de los miembros del mismo, y no por jerarquía o por antigüedad.
Potenciar el sentimiento de entrega total, parte de la capacidad del líder de transmitir confianza, principios y ética. Esto sólo se transmite con el conocimiento de lo que se está haciendo.
La importancia de que el líder tenga una visión del mercado tal y como es (y no como le gustaría que fuese) marcará la capacidad de transmitir esa confianza. Esto junto con la valentía en la toma de decisiones son características fundamentales en un líder.
Cambiemos la forma de dirigir y cambiará la dinámica de trabajo del grupo. Acciones personales con los miembros en su día a día nos dará una visión de cambio global. Interactuemos con los miembros y actuaremos sobre el equipo.
"Conociendo a los demás y conociendote a tí mismo, la victoria no estará en peligro" (Sun Wu, estratega chino)
Ser firme aunque receptivo, dirigir y no ordenar, instrucciones y no gritos, empatía y no apatía...
Los líderes de hoy, lo son, por competencia, por la capacidad para sacar el máximo partido a un equipo, independientemente de las habilidades de los miembros del mismo, y no por jerarquía o por antigüedad.
Potenciar el sentimiento de entrega total, parte de la capacidad del líder de transmitir confianza, principios y ética. Esto sólo se transmite con el conocimiento de lo que se está haciendo.
La importancia de que el líder tenga una visión del mercado tal y como es (y no como le gustaría que fuese) marcará la capacidad de transmitir esa confianza. Esto junto con la valentía en la toma de decisiones son características fundamentales en un líder.
Cambiemos la forma de dirigir y cambiará la dinámica de trabajo del grupo. Acciones personales con los miembros en su día a día nos dará una visión de cambio global. Interactuemos con los miembros y actuaremos sobre el equipo.
"Conociendo a los demás y conociendote a tí mismo, la victoria no estará en peligro" (Sun Wu, estratega chino)
Ser firme aunque receptivo, dirigir y no ordenar, instrucciones y no gritos, empatía y no apatía...
miércoles, 18 de marzo de 2009
Siempre positivo, nunca negativo...
Frase que resume, en tono de broma, a lo que Zapatero definió en su intervención en un programa de televisión (la 1, la de todos, je je je) como:
"la crisis es un estado de ánimo"
Voy a tranquilizar a uno de mis seguidores, que me 'acusa' de haber politizado mi blog, y continuar basandome en el fondo de la frase como tal y no en su significado político.
A mucho de vosotros, como es mi caso, la crisis nos va a permitir (si es que sobrevivimos) mirar el futuro con nuevas metas. La vorágine de los últimos años nos ha llevado a un descontrol de los procesos debido al descontrol de estrategias, en algunos casos de la NO estrategia comercial.
(...'Ahora recuerdo un tipo, que repetidas veces en un mismo discurso, habló de la "aborigen" refiriendose a la vorágine' Sigamos...)
Este, y probablemente el siguiente, son buenos años para crear estratégias comerciales de futuro. Organizar una cartera de clientes basandonos en esa estratégia, nos permitirá optimizar tiempos, rutas y gestiones.
En lo referente a las acciones actuales, basarse en la búsqueda de nuevas vías de negocio, mediante nuevos productos, nuevos servicios, valor añadido, etc. que esten menos afectados por el mercado puede ser una solución...ver proyectos anteriores desechados en su momento por falta de tiempo para su análisis, nos servirá de inicio.
Como veis...SIEMPRE POSITIVO, NUNCA NEGATIVO
Esta nueva entrada pretende dar una pequeña y diferente visión de la crisis para encontrar soluciones que reaviven la cartera de pedidos.
Una frase que me han enviado hace poco:
"Tener problemas es inevitable, ser derrotado por ellos, ES OPCIONAL"
Saludos
"la crisis es un estado de ánimo"
Voy a tranquilizar a uno de mis seguidores, que me 'acusa' de haber politizado mi blog, y continuar basandome en el fondo de la frase como tal y no en su significado político.
A mucho de vosotros, como es mi caso, la crisis nos va a permitir (si es que sobrevivimos) mirar el futuro con nuevas metas. La vorágine de los últimos años nos ha llevado a un descontrol de los procesos debido al descontrol de estrategias, en algunos casos de la NO estrategia comercial.
(...'Ahora recuerdo un tipo, que repetidas veces en un mismo discurso, habló de la "aborigen" refiriendose a la vorágine' Sigamos...)
Este, y probablemente el siguiente, son buenos años para crear estratégias comerciales de futuro. Organizar una cartera de clientes basandonos en esa estratégia, nos permitirá optimizar tiempos, rutas y gestiones.
En lo referente a las acciones actuales, basarse en la búsqueda de nuevas vías de negocio, mediante nuevos productos, nuevos servicios, valor añadido, etc. que esten menos afectados por el mercado puede ser una solución...ver proyectos anteriores desechados en su momento por falta de tiempo para su análisis, nos servirá de inicio.
Como veis...SIEMPRE POSITIVO, NUNCA NEGATIVO
Esta nueva entrada pretende dar una pequeña y diferente visión de la crisis para encontrar soluciones que reaviven la cartera de pedidos.
Una frase que me han enviado hace poco:
"Tener problemas es inevitable, ser derrotado por ellos, ES OPCIONAL"
Saludos
lunes, 16 de marzo de 2009
Cruzada por mis derechos como contribuyente
Siento que esta nueva entrada de mi blog, no tenga mucho que ver con el objeto del mismo, pero creo que debo haceros patícipes también de esta injusticia social en la que el Gobierno de este incompetente de Zapatero quiere presentar en el colegio de mis hijos, retirando la ayuda concertada si no admitimos una educación mixta en vez de diferenciada.
Corto y pego el escrito enviado al Diario Montañes:
"Buenas tardes
Hago efectivo en la plataforma creada por el Colegio Torrevelo dentro de su web, el apoyo a la cruzada en defensa de nuestros derechos basándonos en la Ley de Leyes que es nuestra Constitución.
Pero quiero ir un poco más allá ¡Qué democracia más extraña la nuestra! ¿Estos señores me quieren decir que, por elegir un colegio de enseñanza diferenciada para mis hijos, no tengo derecho al concierto educativo con el Gobierno? ¿Me quieren decir que la parte proporcional de mis impuestos, que, se supone va a cubrir la enseñanza pública y privada concertada, se benefician todos menos mis hijos? ¿Es que los impuestos que pago no tienen que revertir en todos los españoles? ¿Es que hay diferentes tipos de 'españoles' y yo pertenezco a los de 'paga y calla'? No señores, no.
El esfuerzo económico que mucho padres hacemos para poder educar a nuestros hijos en función de lo que pensamos que es el ideal de educación, no se debe confundir con un 'elitismo injustificado' y por consiguiente, una merma en los derechos adquiridos a través de los impuesto religiosamente aportados a las arcas del Estado.
A diferencia de otras democracias europeas, los españoles que disfrutan de un seguro médico privado no obtienen ningun beneficio con la Seguridad Social que, todos nosotros, pagamos. Esto es admisible hasta cierto punto pero...
Admitimos 'pulpo como animal de compañía' ya que el juego y las reglas las marcan ellos, pero ESTO ES DEMASIADO ya estamos empezando a hartarnos de esta DEMO-DICTADURA. Es hora de que nuestros impuestos se repartan de la misma forma en la que se calculan, y si existe un poco de cordura y DEMOCRACIA en este demacrado país, los colegios concertados seguiran beneficiandose de ese concierto, sea como sea el modelo educativo, y ruego, retiren de una vez por todas el dinero a aquellos colegios (públicos y privados) que su modelo educativo es fomentar el separatismo y la idea de que forman parte de otra nación que no es España a costa de todos los españoles.
Protejamos a nuestros hijos frente a la desigualdad basada en la INTOLERANCIA, protejamos a nuestros hijos de las ideas preconcebidas.
Así lo firmo y, mediante la presente, doy permiso para la reproducción total o parcial de este escrito, en cualquier medio. "
Cierro y pido de nuevo disculpas a mis seguidores...
Corto y pego el escrito enviado al Diario Montañes:
"Buenas tardes
Hago efectivo en la plataforma creada por el Colegio Torrevelo dentro de su web, el apoyo a la cruzada en defensa de nuestros derechos basándonos en la Ley de Leyes que es nuestra Constitución.
Pero quiero ir un poco más allá ¡Qué democracia más extraña la nuestra! ¿Estos señores me quieren decir que, por elegir un colegio de enseñanza diferenciada para mis hijos, no tengo derecho al concierto educativo con el Gobierno? ¿Me quieren decir que la parte proporcional de mis impuestos, que, se supone va a cubrir la enseñanza pública y privada concertada, se benefician todos menos mis hijos? ¿Es que los impuestos que pago no tienen que revertir en todos los españoles? ¿Es que hay diferentes tipos de 'españoles' y yo pertenezco a los de 'paga y calla'? No señores, no.
El esfuerzo económico que mucho padres hacemos para poder educar a nuestros hijos en función de lo que pensamos que es el ideal de educación, no se debe confundir con un 'elitismo injustificado' y por consiguiente, una merma en los derechos adquiridos a través de los impuesto religiosamente aportados a las arcas del Estado.
A diferencia de otras democracias europeas, los españoles que disfrutan de un seguro médico privado no obtienen ningun beneficio con la Seguridad Social que, todos nosotros, pagamos. Esto es admisible hasta cierto punto pero...
Admitimos 'pulpo como animal de compañía' ya que el juego y las reglas las marcan ellos, pero ESTO ES DEMASIADO ya estamos empezando a hartarnos de esta DEMO-DICTADURA. Es hora de que nuestros impuestos se repartan de la misma forma en la que se calculan, y si existe un poco de cordura y DEMOCRACIA en este demacrado país, los colegios concertados seguiran beneficiandose de ese concierto, sea como sea el modelo educativo, y ruego, retiren de una vez por todas el dinero a aquellos colegios (públicos y privados) que su modelo educativo es fomentar el separatismo y la idea de que forman parte de otra nación que no es España a costa de todos los españoles.
Protejamos a nuestros hijos frente a la desigualdad basada en la INTOLERANCIA, protejamos a nuestros hijos de las ideas preconcebidas.
Así lo firmo y, mediante la presente, doy permiso para la reproducción total o parcial de este escrito, en cualquier medio. "
Cierro y pido de nuevo disculpas a mis seguidores...
Alicia en el país de las maravillas
Cuentan que Alicia le preguntó al Conejo Blanco: "Y ¿qué puerta de las tres debo coger?" y el Conejo contestó: " ¿A dónde quieres ir?"- "No sé" dijo Alicia. "Pues entonces"-replicó el Conejo Blanco- "si no sabes dónde quieres ir, cualquiera de ellas será la correcta".
Entendemos que la crisis genera incertidumbre, que los caminos que tomemos a partir de ahora, no sabemos muy bien dónde nos van a llevar. Pero lo que está claro es que debemos tomar decisiones, y las decisiones que tomemos nos llevaran por uno u otro camino, que, en la situación en la que nos encontramos, siempre será mejor que quedarnos esperando a que los acontecimientos decidan por nosotros.
Yo siempre he dicho, que prefiero ir por carreteras secundarias, aunque más lento, ya que siempre estás en movimiento; que por grandes vías con grandes atascos (se nota que soy de Madrid).
Esta debería ser la política de inversiones en este país. ¿Alguien se ha pensado que el dinero se ha volatilizado? No, está en poder de algunos que, con la desconfianza que trasmite el Gobierno, prefiere estar en el 'atasco' ya que no se fía mucho de las 'carreteras secundarias'.
El Gobierno tendría que "obligar" a los bancos a prestar el dinero a todos aquellos que SI tengan garantías, que SI disfruten de un aval para ese crédito, para que sigamos en movimiento, aunque sea por carreteras secundarias.
Dentro de poco estaremos dentro del atasco, y sólo nos quedará la solución de parar el motor para no seguir gastando combustible sin avanzar.
Todos somos Alicia y sólo uno es el Conejo Blanco, ¡¡GUÍENOS BIEN SR. ZAPATERO!! (o ¡vayasé! -como bien decía Aznarín)
Entendemos que la crisis genera incertidumbre, que los caminos que tomemos a partir de ahora, no sabemos muy bien dónde nos van a llevar. Pero lo que está claro es que debemos tomar decisiones, y las decisiones que tomemos nos llevaran por uno u otro camino, que, en la situación en la que nos encontramos, siempre será mejor que quedarnos esperando a que los acontecimientos decidan por nosotros.
Yo siempre he dicho, que prefiero ir por carreteras secundarias, aunque más lento, ya que siempre estás en movimiento; que por grandes vías con grandes atascos (se nota que soy de Madrid).
Esta debería ser la política de inversiones en este país. ¿Alguien se ha pensado que el dinero se ha volatilizado? No, está en poder de algunos que, con la desconfianza que trasmite el Gobierno, prefiere estar en el 'atasco' ya que no se fía mucho de las 'carreteras secundarias'.
El Gobierno tendría que "obligar" a los bancos a prestar el dinero a todos aquellos que SI tengan garantías, que SI disfruten de un aval para ese crédito, para que sigamos en movimiento, aunque sea por carreteras secundarias.
Dentro de poco estaremos dentro del atasco, y sólo nos quedará la solución de parar el motor para no seguir gastando combustible sin avanzar.
Todos somos Alicia y sólo uno es el Conejo Blanco, ¡¡GUÍENOS BIEN SR. ZAPATERO!! (o ¡vayasé! -como bien decía Aznarín)
miércoles, 11 de marzo de 2009
Mi más sentido pésame...
Un año más, el quinto, recordamos a las víctimas del 11-M en Madrid. Mi más sentido pésame.
Un día horroroso para todos los españoles pero en especial para los madrileños, defino madrileño como cualquier persona, independientemente de dónde haya nacido, que se haya visto contagiado del positivismo, de la hospitalidad y, sobre todo de la solidaridad en cualquier parte del territorio de la Comunidad Autónoma de Madrid.
Seguramente de ese suceso, las víctimas no mortales, los familiares y amigos de las víctimas mortales, y colaboradores en las labores de rescate, asistencia médica y muchas otras tienen secuelas importantes, algunas gravísimas.
Para el resto de los españoles, la secuela que nos queda es nuestro estupendo Presidente del Gobierno. Personaje que, nada más conocerse los resultados de las elecciones, manipuladas por los recuerdos recientes del 11-M, me trasladó a la imagen de Roberto Benigni cuando ganó el oscar, ¡¡NO SE LO CREIA!!, le cogió de sorpresa, le faltó atravesar los asientos del Congreso de los Diputados subiendose por las butacas hasta púlpito de oración tal y como hizo este gran actor en la ceremonia.
Y, utilizando otro simil cinematográfico, su labor como Presidente me recuerda a Tom Hanks en la película 'Big', un tío al que le dejan jugar con las cosas de los mayores sin que nadie se dé cuenta de que es en realidad un niño (un pardillo en este caso)
Ese personaje, junto con ese equipo, es el peor Presidente del Gobierno de la historia de la democracia en España, que junto con la peor oposición de todos los tiempos, nos lleva a la peor imagen interna y externa más patética desde que nuestro País se llama España.
Mi más sentido pésame, pues, para todos los españoles...
Un día horroroso para todos los españoles pero en especial para los madrileños, defino madrileño como cualquier persona, independientemente de dónde haya nacido, que se haya visto contagiado del positivismo, de la hospitalidad y, sobre todo de la solidaridad en cualquier parte del territorio de la Comunidad Autónoma de Madrid.
Seguramente de ese suceso, las víctimas no mortales, los familiares y amigos de las víctimas mortales, y colaboradores en las labores de rescate, asistencia médica y muchas otras tienen secuelas importantes, algunas gravísimas.
Para el resto de los españoles, la secuela que nos queda es nuestro estupendo Presidente del Gobierno. Personaje que, nada más conocerse los resultados de las elecciones, manipuladas por los recuerdos recientes del 11-M, me trasladó a la imagen de Roberto Benigni cuando ganó el oscar, ¡¡NO SE LO CREIA!!, le cogió de sorpresa, le faltó atravesar los asientos del Congreso de los Diputados subiendose por las butacas hasta púlpito de oración tal y como hizo este gran actor en la ceremonia.
Y, utilizando otro simil cinematográfico, su labor como Presidente me recuerda a Tom Hanks en la película 'Big', un tío al que le dejan jugar con las cosas de los mayores sin que nadie se dé cuenta de que es en realidad un niño (un pardillo en este caso)
Ese personaje, junto con ese equipo, es el peor Presidente del Gobierno de la historia de la democracia en España, que junto con la peor oposición de todos los tiempos, nos lleva a la peor imagen interna y externa más patética desde que nuestro País se llama España.
Mi más sentido pésame, pues, para todos los españoles...
martes, 10 de marzo de 2009
Crédito y Caución, juez y parte
No sé vosotros, pero desde luego muchas de las empresas que vieron en Crédito y Caución (o cualquier otra aseguradora de crédito) una fórmula para reducir el porcentaje de morosidad al máximo, estan planteandose si renovar la póliza o no.
Este tipo de empresas se han visto sorprendidas por la crisis económica del país con la obligación de hacer frente a pleitos millonarios en la resolución del recobro de deuda de sus clientes. Estas empresas deben más dinero a sus asegurados del que perciben por sus pólizas.
Han limitado el credito (o riesgo) que ofrecen a las firmas en función del gremio al que pertenecen y no en función de su tesorería. Esto nos ha llevado, sobre todo a las empresas que trabajamos en torno a la construcción, a volver a fiarnos de nuestro olfato de 'cazador de ballenas' y asumir riesgo de impago por la necesidad que tenemos de continuar con nuestra actividad empresarial.
¿Qué indicativo es hoy en día CyC, Mapfre, etc. de cara a la realidad comercial?
Si nos fiamos de sus datos, tarde o temprano, cerraremos el 'chiringuito' por la falta de pedidos. Si nos fiamos de nuestro olfato comercial nos arriesgamos a tener un porcentaje de morosidad superior al que nuestra infraestructura puede soportar. ¿Qué hacemos?
Apuesto por el cazador de ballenas. Hasta pronto.
Este tipo de empresas se han visto sorprendidas por la crisis económica del país con la obligación de hacer frente a pleitos millonarios en la resolución del recobro de deuda de sus clientes. Estas empresas deben más dinero a sus asegurados del que perciben por sus pólizas.
Han limitado el credito (o riesgo) que ofrecen a las firmas en función del gremio al que pertenecen y no en función de su tesorería. Esto nos ha llevado, sobre todo a las empresas que trabajamos en torno a la construcción, a volver a fiarnos de nuestro olfato de 'cazador de ballenas' y asumir riesgo de impago por la necesidad que tenemos de continuar con nuestra actividad empresarial.
¿Qué indicativo es hoy en día CyC, Mapfre, etc. de cara a la realidad comercial?
Si nos fiamos de sus datos, tarde o temprano, cerraremos el 'chiringuito' por la falta de pedidos. Si nos fiamos de nuestro olfato comercial nos arriesgamos a tener un porcentaje de morosidad superior al que nuestra infraestructura puede soportar. ¿Qué hacemos?
Apuesto por el cazador de ballenas. Hasta pronto.
lunes, 9 de marzo de 2009
Nuestro mejor vendedor, Director Comercial...
Esto es una realidad, una red de ventas está gestionada normalmente por el vendedor de mayor rango, por orden de antigüedad y que maneja la cartera con mayor rentabilidad de la empresa.
¿Quién le ha dicho a este Gerente que este eslabón, que sin él la cadena queda sin continuidad, que ha sido y es factor fundamental del crecimiento comercial de la firma, podía ser un excelente gestor de equipo? Hace falta algo más que ser un buen vendedor para gestionar la dificil tarea de optimizar a un grupo de personas que pelean diariamente por hacerse un hueco en el dificil mundo de la venta...
Al igual que destacamos al buen vendedor como 'animal en peligro de extinción', valoramos al Director Comercial, Jefe de Ventas, Jefe de Equipo como personaje capaz de gestionar una red cada vez más complicada de tejer y cada más complicada de entender.
El desarrollo de las nuevas tecnologías, las ventas cada vez más impersonales nos impiden crecer en la labor más creativa que caracteriza a una empresa, a un producto, a un servicio, que es la venta.
Nos conformamos con vendedores que despachan nuestro producto como de si de un elixir de la eterna juventud se tratara. Valoramos a nuestro Director Comercial por las ventas a corto plazo y no por la creación de una red con futuro asegurado. Cada vez más, vinculamos una pequeña cartera de clientes a nuestro 'número uno' para así poder justificar sus costes. Cada vez más le hacemos jugar e implicarse en la rentabilidad de la empresa y no en la rentabilidad de sus miembros. Cada vez más le hacemos parte contratante para así asegurarnos de que, fuera de cualquier entorno basado en su experiencia en la calle, concrete resultados.
No siempre nuestro mejor vendedor es el Director Comercial idóneo. Hay otros factores que caracterizan a un buen Jefe de Ventas. No dudo que el conocimiento de la calle sea un factor determinante, pero hace falta manejar con cierta mano izquierda las necesidades de la empresa con la inquietudes de la red comercial.
Gestionar una red de ventas, requiere un conocimiento de las personas tanto o más relevante como el conocimiento del mercado. Saber a quién debes exigir cierto resultados y el plazo para realizarlos, marcará el éxito o el fracaso en la labor de dirección. Saber ralentizar las instrucciones marcadas por gerencia al tempo adecuado, sólo creará un beneficio para los resultados finales de la empresa y por tanto el éxito como Gerente de Ventas.
Si tomamos la Dirección Comercial como una venta más, sólo recorreremos el camino que el individuo recorra. Si tomamos esta labor como una gestión estratégica, nuestro camino será la suma de los caminos que cada individuo de nuestra red de ventas recorra.
Saludos a todos mis seguidores y en especial a uno, que fué y es mi maestro en la vida, tanto personal como, por descontado, profesional, porque de él he aprendido a vender y a venderme. Gracias Padre.
¿Quién le ha dicho a este Gerente que este eslabón, que sin él la cadena queda sin continuidad, que ha sido y es factor fundamental del crecimiento comercial de la firma, podía ser un excelente gestor de equipo? Hace falta algo más que ser un buen vendedor para gestionar la dificil tarea de optimizar a un grupo de personas que pelean diariamente por hacerse un hueco en el dificil mundo de la venta...
Al igual que destacamos al buen vendedor como 'animal en peligro de extinción', valoramos al Director Comercial, Jefe de Ventas, Jefe de Equipo como personaje capaz de gestionar una red cada vez más complicada de tejer y cada más complicada de entender.
El desarrollo de las nuevas tecnologías, las ventas cada vez más impersonales nos impiden crecer en la labor más creativa que caracteriza a una empresa, a un producto, a un servicio, que es la venta.
Nos conformamos con vendedores que despachan nuestro producto como de si de un elixir de la eterna juventud se tratara. Valoramos a nuestro Director Comercial por las ventas a corto plazo y no por la creación de una red con futuro asegurado. Cada vez más, vinculamos una pequeña cartera de clientes a nuestro 'número uno' para así poder justificar sus costes. Cada vez más le hacemos jugar e implicarse en la rentabilidad de la empresa y no en la rentabilidad de sus miembros. Cada vez más le hacemos parte contratante para así asegurarnos de que, fuera de cualquier entorno basado en su experiencia en la calle, concrete resultados.
No siempre nuestro mejor vendedor es el Director Comercial idóneo. Hay otros factores que caracterizan a un buen Jefe de Ventas. No dudo que el conocimiento de la calle sea un factor determinante, pero hace falta manejar con cierta mano izquierda las necesidades de la empresa con la inquietudes de la red comercial.
Gestionar una red de ventas, requiere un conocimiento de las personas tanto o más relevante como el conocimiento del mercado. Saber a quién debes exigir cierto resultados y el plazo para realizarlos, marcará el éxito o el fracaso en la labor de dirección. Saber ralentizar las instrucciones marcadas por gerencia al tempo adecuado, sólo creará un beneficio para los resultados finales de la empresa y por tanto el éxito como Gerente de Ventas.
Si tomamos la Dirección Comercial como una venta más, sólo recorreremos el camino que el individuo recorra. Si tomamos esta labor como una gestión estratégica, nuestro camino será la suma de los caminos que cada individuo de nuestra red de ventas recorra.
Saludos a todos mis seguidores y en especial a uno, que fué y es mi maestro en la vida, tanto personal como, por descontado, profesional, porque de él he aprendido a vender y a venderme. Gracias Padre.
jueves, 5 de marzo de 2009
¿Dónde estan los clientes?
Esto me preguntaba ayer un buen amigo que, siendo vendedor de bienes de consumo, está sufriendo el síndrome de 'la tienda vacía'. ¿Dónde estan los clientes?
La pregunta no es esa, mi querido amigo X (cómo me gusta hacer estas cosas...digna de trama política actual), la pregunta es '¿dónde está el dinero?'. Dónde estan (estamos) los nuevos ricos que salíamos con 300 € en el bolsillo a tomar...¡¡una cerveza!!. Dónde estan los que no alcanzando los 300 € del bolsillo para comprar el equipo de música que acababa de ver en un escaparate, tiraba de tarjeta...sin miedo...consciente de que se podía pagar, este mes o el siguiente o si no, al otro ó lo cubro con otra tarjeta...o voy al banco y lo meten dentro de la hipoteca...o tiro de esas maravillosas empresas de milagros llamados REUNIFICACIÓN DE DEUDAS.
Estoy un poquito harto de culpar a los bancos de nuestros juegos de nuevos ricos. Claro que tienen parte de culpa de esta situación financiera actual, pero... nos ponían bolígrafos en la mano para firmar no pistolas en la cabeza!! Claro, que... poder tener el BMW en la puerta pagando 23,51 € más de hipoteca tienta a cualquiera. Lo malo es que el coche no dura los 35 años de la hipoteca.
Asumamos nuestra parte de culpa y seamos realistas con la situación.
Mi querido amigo X, gracias por inspirar la continuidad de mi recien estrenado blog y déjame que te deje pensar un momento...¿Dónde estan los clientes? Eso mismo se pregunta el dueño del restaurante donde solías comer,y a veces tambien cenar, durante la época de los 300 € en el bolsillo. Gracias
La pregunta no es esa, mi querido amigo X (cómo me gusta hacer estas cosas...digna de trama política actual), la pregunta es '¿dónde está el dinero?'. Dónde estan (estamos) los nuevos ricos que salíamos con 300 € en el bolsillo a tomar...¡¡una cerveza!!. Dónde estan los que no alcanzando los 300 € del bolsillo para comprar el equipo de música que acababa de ver en un escaparate, tiraba de tarjeta...sin miedo...consciente de que se podía pagar, este mes o el siguiente o si no, al otro ó lo cubro con otra tarjeta...o voy al banco y lo meten dentro de la hipoteca...o tiro de esas maravillosas empresas de milagros llamados REUNIFICACIÓN DE DEUDAS.
Estoy un poquito harto de culpar a los bancos de nuestros juegos de nuevos ricos. Claro que tienen parte de culpa de esta situación financiera actual, pero... nos ponían bolígrafos en la mano para firmar no pistolas en la cabeza!! Claro, que... poder tener el BMW en la puerta pagando 23,51 € más de hipoteca tienta a cualquiera. Lo malo es que el coche no dura los 35 años de la hipoteca.
Asumamos nuestra parte de culpa y seamos realistas con la situación.
Mi querido amigo X, gracias por inspirar la continuidad de mi recien estrenado blog y déjame que te deje pensar un momento...¿Dónde estan los clientes? Eso mismo se pregunta el dueño del restaurante donde solías comer,y a veces tambien cenar, durante la época de los 300 € en el bolsillo. Gracias
Bienvenidos
Inicio una nueva etapa en mi vida... Tengo un blog!!
Hace años que comencé mi carrera profesional, 19 para ser más exactos. Y pensar que en algun momento de mi vida iba a tener un sitio donde escribir sobre mi y mis experiencias, y que podría compartirlo con otras personas sin estar alrededor de una mesa con una cerveza bien fría en la mano me hubiera creado un pequeño complejo de 'friki'...
Gracias por entrar y compartir conmigo esta nueva experiencia, que os puedo asegurar, me enriquece personal y profesionalmente.
La idea de crear este blog, surge de la crisis...ya, ya se!! pensais 'otro que pone la excusa de la crisis para cualquier cosa que se le ocurre'. Nada más lejos de la realidad... todos los que me conoceis sabeis la importancia que le doy a la palabra 'vendedor' y lo que para mí significa. llega la crisis y las empresas se dan cuenta de algo que llevo denunciando casi 20 años, ahora bien en foros reducidos y de poca incidencia, EL VENDEDOR NACE, NO SE HACE. Al igual que para ser médico, abogado, actor e incluso cura, y desarrollarlo con excelencia, hace falta tener vocación, para ser vendedor (no comercial, que palabra más cutre) hace falta tener vocación.
Ahora se dan cuenta de que sus vendedores eran 'pasapedidos' y que en la época de bonanza obtenían unos resultados excelentes, pero ¿y ahora? cómo gestiona esa gente la falta de clientes fieles, cómo consiguen nuevos clientes si no han gestionado una cartera potencial sino una cartera real, como gestionan el rechazo si todo lo que han oído ha sido 'SÍ, donde firmo', como se gestiona una competencia más agresiva si había pastel para todos y nadie se preocupaba por captar al cliente que no nos compraba...
Os dejo mi reflexión y os agradecería siguieras leyendome...GRACIAS
Hace años que comencé mi carrera profesional, 19 para ser más exactos. Y pensar que en algun momento de mi vida iba a tener un sitio donde escribir sobre mi y mis experiencias, y que podría compartirlo con otras personas sin estar alrededor de una mesa con una cerveza bien fría en la mano me hubiera creado un pequeño complejo de 'friki'...
Gracias por entrar y compartir conmigo esta nueva experiencia, que os puedo asegurar, me enriquece personal y profesionalmente.
La idea de crear este blog, surge de la crisis...ya, ya se!! pensais 'otro que pone la excusa de la crisis para cualquier cosa que se le ocurre'. Nada más lejos de la realidad... todos los que me conoceis sabeis la importancia que le doy a la palabra 'vendedor' y lo que para mí significa. llega la crisis y las empresas se dan cuenta de algo que llevo denunciando casi 20 años, ahora bien en foros reducidos y de poca incidencia, EL VENDEDOR NACE, NO SE HACE. Al igual que para ser médico, abogado, actor e incluso cura, y desarrollarlo con excelencia, hace falta tener vocación, para ser vendedor (no comercial, que palabra más cutre) hace falta tener vocación.
Ahora se dan cuenta de que sus vendedores eran 'pasapedidos' y que en la época de bonanza obtenían unos resultados excelentes, pero ¿y ahora? cómo gestiona esa gente la falta de clientes fieles, cómo consiguen nuevos clientes si no han gestionado una cartera potencial sino una cartera real, como gestionan el rechazo si todo lo que han oído ha sido 'SÍ, donde firmo', como se gestiona una competencia más agresiva si había pastel para todos y nadie se preocupaba por captar al cliente que no nos compraba...
Os dejo mi reflexión y os agradecería siguieras leyendome...GRACIAS
Suscribirse a:
Entradas (Atom)