Empatía, puente de comunicación.

Empatía, palabra que hasta hace poco no significaba nada y ahora es la clave de toda venta.

Ponte en el lugar de tu cliente, calza sus zapatos y piensa como lo haría él. Empezamos a construir el 'puente de la comunicación'. EMPATÍA.

Toda la información acerca de tu cliente, te acercará a él. Hablemos en primer lugar de cosas que puedan interesarle, fuera del trabajo (mira a tu alrededor con disimulo y educación, quizá encuentres alguna revista de pesca, de otros hobbies, escudos de futbol, etc.), de este modo iniciaremos nuestra exposición de una forma más suave. Temas de actualidad o incluso alguna broma, te pueden ayudar también a crear un inicio perfecto. EMPATÍA.

Intentar que las palabras nuestras sean iguales o muy parecidas a las suyas nos llevará a salvar muchas barreras. A la expresión "No creo que esto (tu producto) sea la solución ideal", contestaríamos "y ¿cuál cree que puede ser la solución ideal?" o "¿puedo (o puede mi empresa) ayudarle a encontrar la solución ideal?". Podriamos haber dicho "creo que la solución que le ofrezco es excelente" o "dentro de nuestra gama de productos hay soluciones suficientemente buenas para cubrir sus necesidades". Pero él está hablando de "ideal", está hablando de una sensación, no evalua el producto en sí, evalua su problemática; y su problemática es sólo suya. EMPATÍA.

Seguimos por reflejar las posturas, no imitar, se trata de corresponder a su lenguaje corporal para hablar el mismo idioma. A la vez intentaremos 'colar' algun gesto diferente, si el interlocutor responde igual al estímulo, quiere decir que existe comunicación, buen momento para decir ese tipo de cosas dificiles de encajar a la hora de la venta, las recibirá con más agrado. EMPATÍA.

Intentar vivir a su ritmo. Esto parece algo paranoico, pero no lo es, es algo puramente físico. Si logramos llevar el mismo ritmo respiratorio, se creará un clima de bienestar, hablaremos con el mismo tono de voz, practicamente los mismos giros, la comunicación fluirá. EMPATÍA.

Al igual que con el lenguaje corporal, rompamos en algun momento con la monotonía verbal, con un ligero 'golpe en la mesa', subir un poco el tono afirmando o subrayando...de esta forma 'despertaremos' de nuevo el interés por la conversación y 're-construiremos' el puente de comunicación. EMPATÍA.

EMPATÍA, 'puente de oro de la comunicación'. Hasta pronto.