El truco del almendruco - 2ª parte

Quizá el 'truco' más usado en la venta sea el aplicar el sentido común. Parece un tópico típico en cualquier curso de venta pero es tan obvio que nunca nos acordamos de utilizarlo. Quizá si nos parasemos a analizar la situación antes de actuar sacaríamos más partido al sentido común.

Conocer nuestro producto o servicio, lo que vendemos, nos hace fuertes ante las objeciones. Preparemos respuestas para las objeciones que nos vamos encontrando. Hace poco os hablaba de la frase del estratega chino Sun Wu (ver entrada 'Muerte al jefe, larga vida al líder'). Poneros en los zapatos de vuestro cliente y sacarle punta a lo que conoceis mejor que nadie, lo que vendeis. Esto os dará una ventaja ante el cliente, ya que tendreis respuesta hasta para la objeción más extraña.

Positivizar la conversación es un sistema que debemos integrar, no sólo en la venta, sino en cualquier aspecto de la vida. Las respuestas de tu cliente deben ser monosilábicas y positivas. Muchos 'SI' en una conversación terminará con exito la venta. Un 'NO' obliga a replantear la venta y atrasar el cierre (hablaremos del cierre en otra entrada).

Un buen planteamiento de la venta minimizará las situaciones sin control. Parece que algo tan natural como vender debe ser más improvisado, somos profesionales de la venta, cuanto menos dejemos al azar, mucho mejor.

Llevar estudiado un pequeño dossier de nuestro cliente, a que se dedica, productos que comercializa, sectores a los que llega, mercados nacionales e internacionales, etc. nos ayudará a llevar una conversación con pocos silencios molestos.

No siempre un silencio es molesto, no hay que ponerse nervioso. La conversación nos lleva a la reflexión (corta reflexión, sin parecerse al Loco de la Colina). Dad tiempo a que el cliente se componga un escenario de nuestro producto dentro de su empresa, a unos les llevará un segundo a otros un minuto, dos, tres...

Sobre todo, en el momento que hayamos conseguido el cierre de la venta, ¡no movais nada más! no se habla de características de producto, de beneficios, de...¡no sabes lo que acabas de adquirir! a veces no lo sabran nunca. No se puede vender dos veces lo mismo, pues es posible que al segundo intento se echen atrás. Se habla de fechas de recepción, de planificación del servicio a dar...

Sacaremos más trucos en entradas siguientes...