Esto es una realidad, una red de ventas está gestionada normalmente por el vendedor de mayor rango, por orden de antigüedad y que maneja la cartera con mayor rentabilidad de la empresa.
¿Quién le ha dicho a este Gerente que este eslabón, que sin él la cadena queda sin continuidad, que ha sido y es factor fundamental del crecimiento comercial de la firma, podía ser un excelente gestor de equipo? Hace falta algo más que ser un buen vendedor para gestionar la dificil tarea de optimizar a un grupo de personas que pelean diariamente por hacerse un hueco en el dificil mundo de la venta...
Al igual que destacamos al buen vendedor como 'animal en peligro de extinción', valoramos al Director Comercial, Jefe de Ventas, Jefe de Equipo como personaje capaz de gestionar una red cada vez más complicada de tejer y cada más complicada de entender.
El desarrollo de las nuevas tecnologías, las ventas cada vez más impersonales nos impiden crecer en la labor más creativa que caracteriza a una empresa, a un producto, a un servicio, que es la venta.
Nos conformamos con vendedores que despachan nuestro producto como de si de un elixir de la eterna juventud se tratara. Valoramos a nuestro Director Comercial por las ventas a corto plazo y no por la creación de una red con futuro asegurado. Cada vez más, vinculamos una pequeña cartera de clientes a nuestro 'número uno' para así poder justificar sus costes. Cada vez más le hacemos jugar e implicarse en la rentabilidad de la empresa y no en la rentabilidad de sus miembros. Cada vez más le hacemos parte contratante para así asegurarnos de que, fuera de cualquier entorno basado en su experiencia en la calle, concrete resultados.
No siempre nuestro mejor vendedor es el Director Comercial idóneo. Hay otros factores que caracterizan a un buen Jefe de Ventas. No dudo que el conocimiento de la calle sea un factor determinante, pero hace falta manejar con cierta mano izquierda las necesidades de la empresa con la inquietudes de la red comercial.
Gestionar una red de ventas, requiere un conocimiento de las personas tanto o más relevante como el conocimiento del mercado. Saber a quién debes exigir cierto resultados y el plazo para realizarlos, marcará el éxito o el fracaso en la labor de dirección. Saber ralentizar las instrucciones marcadas por gerencia al tempo adecuado, sólo creará un beneficio para los resultados finales de la empresa y por tanto el éxito como Gerente de Ventas.
Si tomamos la Dirección Comercial como una venta más, sólo recorreremos el camino que el individuo recorra. Si tomamos esta labor como una gestión estratégica, nuestro camino será la suma de los caminos que cada individuo de nuestra red de ventas recorra.
Saludos a todos mis seguidores y en especial a uno, que fué y es mi maestro en la vida, tanto personal como, por descontado, profesional, porque de él he aprendido a vender y a venderme. Gracias Padre.
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